Научиться продавать можно, сочетая теоретические знания и практические навыки, а также избегая распространённых ошибок. Важно освоить основы психологии продаж, техники ведения переговоров и работу с возражениями, а также практиковаться в реальных ситуациях.
Общие знания, опыт по теме.
Теоретические знания
Знание продукта — технических характеристик, преимуществ и особенностей применения. Это помогает грамотно презентовать товар и отвечать на вопросы клиентов.
dtf.ru
Понимание потребностей клиента — нужно понять, что важно покупателю: например, получить определённый эффект, найти самое экономичное решение. Для выявления потребностей стоит задавать наводящие вопросы, предполагающие развёрнутый ответ.
reklama.tochka.com
Знание основных методологий продаж — например, теории воронки продаж, как покупатели принимают решения о покупке.
kontur.ru
Знание кросс-продаж — способа увеличить средний чек с помощью анализа потребностей клиента и предложения ему дополнительных товаров.
kontur.ru
Практические навыки
Активное слушание и эмпатия — использовать техники парафраза и уточняющих вопросов для демонстрации понимания потребностей клиента.
Управление возражениями — применять метод «Признать, исследовать, ответить» вместо прямого опровержения сомнений клиента.
Создание ценностного предложения — формулировать преимущества в терминах конкретных бизнес-результатов для клиента.
Навыки удалённых продаж — оптимизировать онлайн-презентации, делая их более интерактивными и концентрированными.
Аналитика и работа с данными — использовать CRM-системы не просто для хранения контактов, а для анализа поведения клиентов и персонализации предложений.
sky.pro
Ошибки
Продавать продукт, а не выгоду клиента — менеджер должен продавать не компании в целом, а конкретному человеку.
Перегрузка клиента информацией — слишком большое количество информации может дезориентировать клиента и сделать процесс принятия решения более сложным. Нужно концентрироваться на ключевых моментах, которые действительно важны клиенту.
Продавать только тогда, когда клиент готов — большинство сделок требуют «подогрева» и активной работы на каждом этапе воронки. Нужно создать систему регулярных касаний с клиентом: например, назначить контрольные звонки, отправлять письма с информацией, которая может быть полезна на каждом этапе.
getcompass.ru
vc.ru
Ресурсы
Онлайн-курсы и вебинары — например, по сложным переговорам, воронке продаж, сценариям холодных звонков.
Наставничество и обратная связь — найти человека, который уже имеет результат выше, и попросить его разбирать звонки, письма и стратегии.
Литература и методология — например, «SPIN-продажи» Нила Рекхэма — структура выявления боли.
chatlab.pro

event234283805